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云创意解决方案公司营销传播

介绍

商业上的成功取决于所有重要因素或因素的存在。这些因素包括对组织的资源(财务和非财务)进行适当和专业的管理,以及一个组织通过接受和保持优质的客户服务来满足其客户的能力。其他关键因素包括组织对员工满意度和幸福感的承诺、管理层对商业环境的理解程度、组织的竞争优势以及与所有利益相关者(如供应商、股东、当局、竞争对手)的业务关系,以及周围的社会。

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管理层有责任确保这些企业成功的基本要素由必要的利益相关者Jain、Trehan和Trehan(2003年,第16页)落实和维护。本报告的目的是:识别、分析和推荐云创意解决方案(CCS)在其投标中可采用的营销传播工具,以增加其客户群;讨论Peter和Sarah(CCS的高管)可以用来组织销售团队的各种方式,并结合当前的经济环境,讨论关系变量和业务网络在多大程度上对CCS现在和将来的重要性。

CCS可采用的营销传播工具

商业环境是不断变化的,因为它们在方式上不断变化,这就要求一个商业组织在客观上具有灵活性Jain、Trehan和Trehan(2003,p.16)。不断变化的市场要求企业组织的管理层跟上内外部商业环境的变化,以便继续盈利并保持偿付能力。

这个事实的敏感性取决于这样一个事实,即大多数变更发生在业务组织的管理层无法控制的领域。然而,这些环境是决定一个组织是否成功的主要因素。营销是商业中的一个重要过程,没有它,你的优质产品或服务可能无法实现其意图,即满足客户的需求(Silk 2006,第3页)。

根据Silk的说法,市场营销是计划和实施进度的过程,设定价格,广告,以及商品、创意和服务的交付,以实现满足个人和组织目标的交易(Silk 2006,第3页;兰姆,头发和麦克丹尼尔2011,第3页)。营销人员查尔斯W。兰姆,约瑟夫F。Carl McDaniel(2011年,第3页)认为营销有两个主要方面。首先,市场营销是一种强调顾客满意的管理导向、哲学或态度,其次是流程和活动(Lamb,Hair and McDaniel 2011,第3页;Kasper 2005年,第5页)。

将市场营销视为一个交换过程,使对顾客的理解、预测、说服或影响成为市场营销职能的独特而核心的任务。因此,市场营销专业人员的目标应该是确保客户理解给定产品或服务的基本概念;向顾客解释公司产品或服务对顾客需求的重要性;消除或减轻交换的障碍,以便客户能够以最小的努力参与交换,并建立和管理与客户的可靠关系,从而提供交换发生的框架。因此,营销是一个关键的过程,其效率决定了一个公司是否有能力通过为他们创造价值来留住和扩大客户群(Lamb,Hair,McDaniel)(2011,第3页)。

这里必须记住,一个组织拥有的客户数量以及他们购买并继续购买其产品或服务的意愿决定了整体的成功,因为他们是保持公司盈利能力和偿付能力所需的主要资金来源德黑兰和德黑兰(2010年,第4页)。因此,为了维持一个组织的生存,应该以专业和彻底的方式处理日益减少的客户群。此外,本组织应时刻注意如何扩大市场基础。下面是营销4p的示意图。

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营销4p

由于市场营销对企业成功的重要性,应仔细选择营销传播工具,以使企业的营销部门能够实现上述列举的基本营销目标。企业可以选择并组合多种营销传播手段,形成营销专家称之为传播或营销组合的工具(2007,第370页)。这些工具包括:广告、促销、公共关系(PR)、产品植入、赞助、个人销售、展览会或展览、活动营销和新媒体Busch、Seidenspinner和Unger(2007年,第148页)。

从典型的通信组合中选择最有用和最有效的通信工具组合,并根据特定的业务通信计划确定其最适合的使用,这是通信管理人员和营销专业人员必须应对的最大挑战,Seidenspinner和Unger 2007,第148页;伊根,2007年,第370页)。Rainer Busch,Margarete Seidenspinner,Fritz Unger(2007年,p、 148)进一步解释说,这一挑战的困难来自于这样一个事实:你可以从中选择的沟通工具越来越多,以及由于营销传播工具的组合使用而产生的工具之间的累积相互关系,必须加以考虑。

通信组合的特点
通信组合的特点

广告

为了提升现有的传播工具,CCS还可以采用新媒体和广告。这些工具,再加上现有的工具,将有助于CCS形成有效的沟通组合,帮助其赢得新业务。贸易广告在很大程度上使用专业出版物,包括消费者杂志、广告或论文 插页、贸易期刊以及广播插播、电视广告、海报或户外广告板(2007年,第370页)。伊根认为,B2B组织在大众媒体上做广告是因为公司形象和品牌知名度以及进步德黑兰和德黑兰(2010年,第4页)。

德黑兰和德黑兰(2010年,第4页)断言,广告是影响潜在客户的重要方法,也是沟通和推广的重要工具。广告适合CCS当前的需要,因为它影响客户的感受和购买行为,提高品牌知名度,树立品牌形象,帮助商业组织增加市场基础,这正是CCS寻求实现德黑兰和德黑兰的目标(2010年,第4页)。

CCS应该利用基于互联网的广告,这一点已经变得越来越重要。为了实现这一目标,CCS应该通过创建一个具有吸引力和客户友好的网站来建立一个高知名度的网站,该网站具有最具互动性和最有帮助的客户关怀Egan(2007年,第371页)。通过大众媒体和贸易媒体,CCS和现在的网络广告将设法将触角扩展到目前的商业领域之外。一旦CCS的产品和服务在目标受众中为许多人所熟悉,CCS将发现寻找潜在客户购买变得更加容易。

然而,CCS应注意到,尽管广告在影响目标受众方面发挥着重要作用,但其自身无法销售其产品和服务德黑兰和德黑兰(2010年,第4页)。因此,德黑兰的产品质量不能持续提高,不能通过广告来提高产品质量。

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新媒体

新媒体极大地改变了我们的经营方式,以至于在这个时代和时代,如果不为你的企业投资合适的技术,那就等于自杀了。130页)。这一事实的前提是,越来越多的人,特别是懂技术的中青年人,正在转向其他信息来源。尤其是互联网,减少了依赖传统论文 等传统信息来源的年轻人的数量。大多数年轻人已经转向互联网来获取他们需要的大部分信息。130页)。

一般来说,买方在今天的市场上占据主导地位,主要是因为他们可以通过网络获得更多有关市场的信息,而在信息通信技术还没有达到今天Coker和Murray(2000,p。130页)。大多数买家,尤其是在发达国家,他们中的许多人精通技术,并能负担得起上网的费用,转而通过网络寻找他们打算购买的任何产品或服务的信息。他们会比较一组公司提供的类似产品或服务的质量和价格,然后再决定向谁购买。

除了在网上搜索有关产品和服务的信息外,他们中的大多数人通过新媒体了解市场上的产品和服务,因为如上所述,这是他们几乎所有类型信息的独家来源Coker和Murray(2000,p。130)CCS应利用网上购物趋势,如网上购物以及家庭购物和电话购物,这些趋势在几乎所有市场中都越来越重要(2007年,第148页)。他们也可以投资于线下形式的新媒体,如CDs-Egan(2007年,第148页)。

组织销售队伍的方法

销售人员是组织与客户之间的纽带,没有他们,组织就不可能存在,因为他们的最终目标是满足特定目标受众的需求,从而获得利润并保持偿付能力。一个组织的销售人员有可能在市场中玷污或树立一个组织的形象,Koekemoer and Bird(2004,p.222)。Hutt和Speh(2009,p.413)认为,有效管理企业对企业的销售队伍对企业的成功至关重要。Hutt和speh将销售管理定义为计划、组织、指导和控制个人销售工作。销售人员的决策应与营销或沟通组合的基本原理相结合。

有很多因素决定了一个组织的销售队伍是如何形成的。这些因素包括每个细分市场中买方行为的性质、竞争性销售的组织、所服务市场部门的多样性、中间人在营销过程中扮演的角色以及Hutt和Speh产品线的性质和范围(2009年,第413页)。通常情况下,组织的财务实力决定了特定组织形式的可行性。CCS可以在地理位置、产品基础和市场基础上组织其销售队伍。

现在,CCS正在寻求将业务扩展到目前的业务范围之外,销售人员的地域组织将证明这一努力是困难的。根据Hutt和Speh(2009,p.413),地理组织是最常见的销售组织形式。在这个组织下,每个销售人员将在规定的地理区域Cichelli(2010年,第39页)销售CCS的产品和服务。地理销售组织是经济的,因此它将使CCS通过缩短客户Hutt和Speh之间的旅行距离和时间来最小化其营销成本(2009年,第413页)。

此外,地理组织将使CCS的销售人员能够准确地知道哪些客户和潜在客户属于他们的职责范围Hutt和Speh(2009年,第413页),地域销售组织是有限的,因为每个销售人员都必须销售CCS的所有产品,并照顾区域内的所有客户,如果产品有各种应用,销售可能会变得困难。此外,销售人员倾向于在牺牲其他产品和服务的情况下决定重点关注哪些产品和服务时有很大的自由度(2009年,第413页)。但是,应该通过对销售人员进行所有要销售产品的培训以及通过可靠的控制Hutt和Speh(2009年,p、 413页)。

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基于产品的销售适合于CCS,因为它有一个大型复杂和多样化的产品线(Zoltner,Sionha and Zoltner 2001,第120页;Hutt和Speh 2009,p.413)。这种销售组织方法将证明有助于CCS,因为它的产品专业化和促进销售队伍阿姆斯特朗和科特勒(2001年,第6页)。通过销售人员在赫特和斯佩赫公司(Hutt and Speh)总产品线相当狭窄的单元中的专业化,销售专业知识的增长得到了加强(2009年,第413页)。

基于产品的销售组织将使其销售人员更善于识别和与采购中心的成员进行沟通。Hutt和Speh(2009年,第413页)指出,这种方法的主要优势在于,它使销售人员能够建立高水平的产品知识,进而提高公司向客户提供的全部产品的价值。基于产品的销售组织适合CCS,因为它将帮助它发现新的市场部门,通过寻找新的业务Hutt和Speh来增加其市场份额(2009年,第413页)。

然而,与其他销售组织方法一样,基于产品的销售在开发和雇佣专业销售人员方面成本高昂,尤其是对于一个没有强大财务基础的小型企业组织而言,Capon(2008年,第442页)。尽管如此,考虑到CCS目前的营业额,CCS有能力聘请相对专业的销售人员,他们将保证其长期的回报。CCS管理人员应该记住,在商业中,便宜是昂贵的。因此,CCS应该准备好并愿意在建立和雇佣有效的销售队伍方面投入资金,以便从长远来看取得更好的效果。为了减少销售费用和提高生产率,CCS应启动一项计划,使其能够将专业销售人员转变为全面了解其所有产品Hutt和Speh的专业人员(2009年,第413页)。

CCS还可以根据客户类型Hutt和Speh组织新的销售队伍(2009年,第413页)。通过学习特定行业或客户类型的特殊要求,销售人员将得到加强,能够对决定购买Hutt和Speh的因素进行分类和响应(2009年,基于市场的销售组织将使CCS能够进入关键的市场细分市场,从而使Hutt和Speh的人员销售策略差异化(2009年,第413页)。CCS也可以选择结合上述销售组织方法。

B2B中关系的重要性

可靠的关系和人际网络是商业成功的关键,尤其是与客户、供应商、当局等关键利益相关者合作(Hutt和Speh)(2009年,第9页)。如今,CCS主要专注于B2B贸易有效关系,这必然会证明,无论是现在还是将来,Glynn(2009年,第5页)。伍德赛德(2010,第4页)指出,B2B关系和公司的行动和结果是共生独立的。他进一步指出,缺乏与客户、供应商和顾问等促进者互动的技能必将对CCS Woodside的生存和成功产生深远影响(2010年,第4页)。

有效的沟通是B2B关系成功的主要先决条件。有效的沟通有助于在特定细分市场中,你和你的目标受众之间形成联系和信任。Evans,O'Malley和Patterson(2004,p、 15)因此,CCS应采取并保持有效的营销传播策略,这些策略在发展其与特定客户之间的信任方面是可靠的。个人销售在建立有效关系方面尤其有效。然而,CCS应使用其他营销传播工具来补充个人销售,以促进有效的沟通,进而使其能够建立可靠的关系(Sheth,2001,p.295;赫特和斯佩赫(2009年,第413页;沃肯特,2003年,第15页)。

值得注意的是,一个组织建立有效关系的能力取决于销售人员的效率,而效率在很大程度上取决于个人销售人员在态度和与不同身份的人互动的能力方面的社会技能(Gummesson 2008,p.330;Albers 2004,第40页)。根据Coker和Murray(2000年,p。130)现在对销售人员感兴趣,他们可以根据他们的具体需求,向他们提供有关给定产品或服务的可靠信息(Coker和Murray 2000,p。130个;沃肯特,2003年,第49页)。因此,销售人员在掌握和理解所需信息方面的任何不足迹象都必然会导致组织与潜在客户之间的严重关系Duncan(2003,p.234)。CCS在决定如何组织其销售队伍时应考虑到这一点。

结论

没有功能性的营销策略,组织的产品和服务就无法实现其最终目标,即满足个人客户、个人群体和其他组织的需求,从而为企业创造利润。这一事实是基于这样一个前提:没有营销,目标受众既不能了解产品和服务的存在,也不能理解其背后与需求相关的概念。因此,CCS应采用有效的营销传播工具,为其潜在客户提供相关的关于他们的产品和服务的信息,从而说服他们为他们购买,以增加其业务。本报告推荐了CCS可以采用的广告和新媒体来提升其现有的传播工具。

除了CCS选择的营销传播工具外,它与其他企业的关系将决定它能否成功地增加其业务。因此,CCS应建立健康的B2B关系,并使用最适合其业务类型的方法组织销售人员。它的沟通工具应该被很好地用于在它和它的客户(包括现在的和新的客户)之间建立信任的纽带。

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