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Atec公司营销计划

执行摘要

本营销计划涉及在阿联酋运营的Atec公司。这家公司打算冒险生产咖啡机。决定冒险进入这一新的细分市场,是因为发现了一个商机,消费者正日益消费咖啡。因此,该公司打算利用这一新趋势,开发一种咖啡机,使阿联酋公民能够在家里煮咖啡。该计划需要综合运用PESTLE、波特的五种力量和SWOT模型,对企业的外部和内部环境进行全面分析。情景分析还概述了关键的成功因素和公司为了最大限度地提高盈利能力而打算利用的关键因素。该计划还概述了公司在将Arabachino引入阿联酋市场的过程中将使用的营销组合策略。营销计划还概述了公司的财务预测以及将用于控制和实施营销战略的机制。此外,该计划概述了应急计划以及相关的风险和假设。

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公司简介

At公司是一家私人有限公司,成立于2000年,在阿联酋。公司总部位于迪拜,在阿联酋饮料行业开展业务。该公司专门生产和销售各种类型的非酒精饮料,如果汁、速溶咖啡、烤咖啡和磨碎咖啡、巧克力热饮料和速溶茶。Atec公司已经获得了一个最佳的市场地位,它的成功源于向客户提供各种饮料产品。

使命宣言

研究并为顾客提供世界上最好的饮料产品

陈述愿景

  1. 该公司打算成为海湾地区软饮料行业的市场领导者。为了获得市场领导地位,Atec公司专注于通过以客户为中心来提高客户满意度。
  2. 为顾客提供多样化的饮料产品,使顾客满意

情境分析

海湾地区的软饮料行业在过去几十年里经历了显著的增长。许多公司已冒险进入这个行业。该地区大约有231家饮料公司。这些公司中49%位于沙特阿拉伯,27%位于阿联酋。饮料业的增长源于对该地区出口量的增加。因此,阿联酋的饮料行业竞争非常激烈。该行业的投资者正在采用不同的策略,努力利用市场机会。截至2011年底,该行业投资约25亿美元(Cochrane&Corcoran第3段)。

然而,由于消费者行为的改变,该行业面临诸多挑战。消费者越来越意识到自己的健康。消费者行为的变化源于糖尿病和癌症病例数量的增加。阿联酋是含糖饮料的最大消费国。据估计,全球平均软饮料消费量为43升。然而,阿联酋人均每年消费103升软饮料,这解释了癌症病例数量的增加。这种趋势可能会对那些经营含糖量高的饮料产品的公司产生不利影响。为了应对消费者行为的变化,行业参与者正通过投资生产健康饮料来实现经营多元化。

尽管行业竞争力的增长和消费者行为的改变,阿联酋饮料市场的一些细分市场具有很高的增长潜力。这类细分市场的例子包括咖啡市场。西方国家的咖啡消费量预计将以每年5%到10%的幅度增长。与美国1%的年增长率相比,这一消费量相对较高。

阿联酋居民每年消费约3.5公斤咖啡,约为其他海湾合作委员会国家咖啡消费量的两倍。阿联酋的高咖啡消费率吸引了许多跨国咖啡店(Yaqoob Para。9) 一。阿联酋的咖啡饮用文化将导致高端咖啡豆交易商的出现。Atec公司打算利用这一市场趋势,推出咖啡机。这台机器将被称为Arabachino,专门生产阿拉伯咖啡胶囊。这台机器也将用于制作特殊的咖啡。

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竞争分析

阿拉伯联合酋长国的咖啡市场非常有利可图,咖啡消费率很高。阿联酋咖啡市场的新进入者数量有所增加。当地和国际投资者都在冒险进入咖啡市场。对Arabachino的市场引进工作构成威胁的主要竞争对手包括Daliya贸易公司、香茅咖啡自动售货机、智能咖啡贸易公司和仙后座一般贸易公司。这些公司在阿联酋咖啡机制造业中有很好的地位。

阿联酋的许多消费者更喜欢从已经建立的专卖店、咖啡馆、餐厅和什刹咖啡店购买咖啡。这一方面对Atec公司引进新咖啡机的努力构成了重大威胁。咖啡店是公司间接竞争的来源,因为消费者可能不会在家里购买咖啡机来煮咖啡,但可能更喜欢便利商店的现成特色咖啡。

为了应对行业的竞争性,Atec公司将通过在设计和开发Arabachino的过程中整合创意和创新元素,确保其机器生产高质量的咖啡。因此,公司将培养高水平的客户满意度,从而提高忠诚度。因此,机器将获得最佳的市场地位。

杵分析

企业受到宏观环境变化的影响。宏观环境主要包括社会环境、经济环境、政治环境、技术环境和法律环境。了解宏观环境可以帮助企业家洞察整合战略,以应对外部力量(Wilson和Gilligan 34)。Pestle分析是一个组织为了分析外部环境而可以整合的模型之一。

政治环境

阿联酋是海湾地区最稳定的国家之一。它的稳定源于有效治理的整合。该国的治理体系以地方和联邦体系为特征。为了维持国家的政治稳定,阿联酋政府设法在联邦和地方政府系统之间建立了高度的协同作用。因此,阿联酋的特点是有效制定和执行政府政策。阿联酋政府认识到保护本国公民及其财产的重要性。因此,政府制定了一部全面的宪法。为了确保高水平的代表性,起草宪法时,联邦和地方各级的所有党派都参加了进来。总之,阿联酋的政治稳定使其成为一个有吸引力的投资目的地(“阿联酋互动”第6段)。1) 一。

经济环境

阿联酋政府非常致力于国家经济增长。因此,政府采取了开放的经济体制。阿拉伯联合酋长国在过去的三十年里经历了巨大的经济转型。该国是海湾地区的主要产油国之一。此外,石油是阿联酋政府的主要收入来源之一。因此,它对该国的国内生产总值(UAE Interact)贡献了相当大的一部分。1) 一。

2008年的经济衰退对该国的经济增长产生了不利影响。然而,政府已设法恢复经济增长的复苏趋势。2012年,中国国内生产总值以4.4%的幅度增长。这个国家是世界上人均国内生产总值最高的国家之一。中国的经济增长使消费者的可支配收入和购买力都有所提高。下表显示了过去几年中国国内生产总值的增长情况。

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阿拉伯联合酋长国国内生产总值增长率
资料来源:(“贸易经济学”第11段)。

社会环境

该国很大一部分人口是阿拉伯人。作为阿拉伯国家之一,阿联酋禁止饮酒,这为企业家生产和销售非酒精饮料提供了独特的机会。多年来,阿联酋的咖啡消费量显著增加。根据欧睿发布的一份报告,阿联酋的大多数消费者更喜欢喝咖啡。该国咖啡销售增长强劲(“欧洲监测机构:阿联酋咖啡”第1段)

技术环境

该国在技术方面也经历了显著的增长。技术发展的一个领域涉及信息通信技术。该国的技术发展在将该国定位为知识经济方面发挥了重要作用。阿联酋的信息和通信技术发展为企业家提供了一个改善其价值链的机会。阿联酋建立了许多旨在支持企业家的平台。此类平台的例子包括第一步商务中心和In5创新中心。因此,Atec公司利用现有的ICT平台成功营销Arabachino的可能性很高。

法律环境

阿联酋政府关注其公民的健康。因此,阿联酋标准化和计量局(ESMA)是一个政府机构,制定了许多有关食品生产的规章制度。这些规定旨在确保产品安全。政府还整合了一些旨在保护企业家的规章制度。例如,政府在保护知识产权方面实施了一项全面的法律。因此,阿联酋企业家的创新得到了充分的保护(“IBISWorld公司”第。1) 一。

微环境

波特五力

了解当前的行业动态在组织运作中至关重要。波特的五种力量模型可以帮助管理者了解行业(Baker 23),该模型用于分析进入威胁、买方力量、供应商力量、替代品威胁以及行业竞争程度。由于利润丰厚,该行业的特点是进入的威胁很大。更多的公司可能会决定进入这个行业,努力利用咖啡消费的主流趋势。目前,阿联酋没有arabachinos的供应商,这为Atec公司的成立提供了绝佳的市场机会。通过设计新机器,该公司将能够使其销售收入最大化。因此,供应商的议价能力很高。另一方面,买家议价能力低。在Arabachinos方面缺乏直接竞争对手,使得行业竞争程度较低。下表显示了阿联酋咖啡机行业的概况。

阿联酋咖啡机工业概述。

SWOT分析

Atec公司面临着来自现有企业和新进入者的激烈竞争。竞争对手包括本地和跨国公司。一些主要竞争对手包括可口可乐、百事可乐和雀巢。为了生存,这些公司越来越多样化他们的产品和服务。例如,这些公司将热茶纳入他们的产品供应中。因此,茶叶消费的增长很可能与阿拉巴奇诺的成功相悖。尽管竞争激烈,Atec公司还是成功地培育和发展了巨大的竞争优势。下表概括了公司的优势、劣势、机遇和威胁。

优势
  1. 自成立以来,Atec公司因向客户提供高质量的产品而发展了大量的客户群。
  2. 这家公司有雄厚的人力资本基础。这一方面在其产品开发中起到了至关重要的作用。强大的人力资本使Atec公司能够进行有效的研究和开发。因此,公司能够开发出符合目标客户需求的产品。
  3. Atec通过与饮料产品分销链中的其他方联系,成功地建立了一个有效的供应链。因此,该公司已成功打入阿联酋市场。
  4. 为了满足客户的需求,公司整合了产品多样化的概念。因此,Atec公司能够满足不同的客户群体。
弱点
  1. 该公司打算设计并引进一种咖啡机,这是一个相对较新的细分市场。因此,公司在细分市场上没有足够的竞争优势。
  2. 这家公司在设计和开发咖啡机方面没有足够的技能。因此,公司将从咖啡机制造业的老牌公司外包必要的技能。
机会
  1. 由于消费者行为的改变,Atec合并成功的可能性相对较高。阿联酋消费者正转向消费咖啡等健康饮料产品。
  2. 阿联酋外派人员数量的增加为Atec公司提供了一个通过销售咖啡机来增加销售收入的机会。
威胁
  1. Atec公司面临着来自本土和跨国公司的激烈竞争,这些公司已进入阿联酋咖啡市场。经济衰退的发生可能对公司推销新产品的努力产生不利影响。
  2. 公司引进新咖啡机的能力可能会受到消费者在咖啡消费方面行为变化的影响。
  3. 消费技术的变化可能会影响到阿拉巴奇诺的成功。

市场营销策略

阿泰打算在阿联酋推广咖啡文化。此外,公司致力于提高客户满意度。公司打算通过确保Arabachino有效地制作咖啡来实现这一目标。该公司的营销策略将强调阿拉巴奇诺的实力。

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关键成功因素和核心能力

Atec的成功可以归因于许多因素。Atec公司的一些关键成功因素包括市场支配地位、有效的品牌管理和客户服务。企业的核心竞争力与产品创新有关。公司意识到消费者口味和偏好的变化。因此,公司整合了持续产品研发的理念。

目标市场和细分

在将新产品或服务引入市场的过程中,有效的市场定位至关重要。Lamb等人(46)将目标营销定义为在市场中确定一个特定群体的过程,该群体是公司打算向其介绍和营销特定产品或服务的过程。有效的市场定位使组织能够制定有效的营销策略。

Atec公司将以个人和机构客户为目标。个人客户包括居住在阿联酋的不同人口特征的消费者。目前,无论是老年消费者还是年轻消费者都在整合咖啡消费。决定针对不同的个人客户是因为需要使销售收入最大化。

该公司打算利用阿联酋公民对咖啡消费态度的变化。公司认为,消费者可支配收入的增加将有助于阿拉巴奇诺的销售增长。

该公司还将瞄准机构客户,如餐厅和其他销售热咖啡的门店。

市场营销目标

Atec公司打算通过将Arabachino引入阿联酋市场来实现以下目标。

  1. 发展高水平的品牌认知度:该公司预计,阿拉巴奇诺将吸引大量潜在客户。公司打算通过整合品牌管理的概念来发展品牌识别。一些品牌管理要素将被考虑包括品牌识别,品牌文化和品牌形象。
  2. 通过对新产品建立足够的市场意识来增加公司的客户群。
  3. 对传统咖啡机进行改进,以帮助客户生产出高品质的咖啡。
  4. 新产品上市后一年内达到25%的市场份额
  5. 为了最大限度地提高Arabachino在阿联酋的销售:公司计划在Arabachino引入市场后的一年内,其销售收入达到150万美元。
  6. 在引入Arabachino后的一年内将公司的净利润增加到400万美元

定位

市场定位对不同经济部门的公司的长期生存起着至关重要的作用(Jobber和Fahy 234)。市场定位使公司能够抵御各种市场力量,如竞争。为了在新的细分市场中生存,Atec公司将把自己定位为一个创新和积极的组织,从事高品质的Arabachino机器的制造和分销。公司的市场营销工作将以客户为中心。因此,开发咖啡机的过程将以确保咖啡机生产高质量咖啡为指导。

营销组合

产品策略

为了利用新兴市场的咖啡消费趋势,Atec公司将设计一台咖啡机。目前,阿拉伯国家没有专门为制作阿拉伯咖啡而设计的咖啡机。这台机器将被称为阿拉巴奇诺。这台机器将用于制作或混合各种阿拉伯咖啡胶囊。因此,消费者将能够制作各种特色咖啡。在制造咖啡机的过程中,公司将致力于通过制定制造机器过程中所遵循的标准,确保机器生产出高品质的咖啡。这些机器将经过全面的质量控制程序。

Atec公司认识到客户对产品和服务的不同需求。因此,公司将纳入产品多样化的概念,这不仅使公司能够满足客户的需求,而且还能增加销售收入(Brueckner 36)。该公司将生产不同类型的机器,用于制作阿拉巴奇诺咖啡。这些机器将被用来制作不同种类的咖啡胶囊饮料,这些胶囊经过有效的烘烤。公司将处理的一些机器包括滴滴咖啡机、研磨机、浓缩咖啡机和专业酿酒机。产品多样化将使公司能够满足客户的口味和偏好(Kahn 68)。

定价策略

价格是企业营销产品或服务的一个重要组成部分,因为它决定了一个组织实现其盈利能力的能力。Atec公司将通过生产咖啡机开拓新的市场。为了成功地利用咖啡消费方面的市场机会,公司将进行全面的市场调查。这项研究将同时关注消费者和竞争对手。竞争对手市场调查将为Atec公司管理层提供有关如何为新机器定价的充分见解。竞争对手市场调查将使公司了解竞争对手所采用的定价策略。另一方面,消费者市场研究将使企业了解消费者的决策过程。因此,公司将能够制定最优价格。

在新产品的引进过程中,企业将采取两种主要的定价策略,即渗透定价和心理定价。根据Lamb等人(66),渗透定价意味着将产品的价格设定在与市场上竞争产品的价格相比相对较低的价位。另一方面,心理定价策略需要将Arabachino的价格设定在一个会影响顾客情绪的点上。Gilligan和Hird(335)认为心理定价策略影响消费者的心理。一种最常见的心理定价策略包括奇偶数定价。该战略要求将产品和服务的价格点定为奇数,如499美元。

因此,企业会影响顾客的购买决策过程。公司管理团队认为,采用渗透和心理定价策略将吸引大量客户,因为这些客户会认为Arabachino咖啡机的价格是公平的。

推广策略

一个特定公司的成功取决于其产品和服务的市场意识的有效性(Koekemoer和Bird 73)。一个组织可以通过制定一个有效的市场沟通计划来建立和保持对其产品和服务的足够的市场意识。尽管公司已经运营了十多年,Atec公司仍将开展全面的市场宣传活动。这项运动的目的是宣传新的咖啡机。

将采用不同的市场沟通方式。将使用的一些方法包括广告、直接营销、促销和公共关系。在广告过程中,公司将整合多种媒体。新兴媒介包括这些。一些传统媒体将被使用,包括收音机,印刷媒体,如杂志,论文 ,横幅,小册子,广告牌和电视。该公司将把阿拉巴奇诺的照片张贴在当地的各种乳品厂。此外,该公司还将与当地电视台和广播公司签订广告合同。合同要求在主要节目等黄金时段播出广告。因此,为大量潜在客户创造意识的可能性增加了(Luther 94)。

Atec公司打算将其销售收入最大化。因此,公司认识到联系不同客户群的重要性。为了实现这一目标,公司将整合新兴的信息通信技术。公司将整合网络营销的概念。该公司预计,阿联酋的互联网普及率和使用率将提高公司告知目标市场的有效性和效率。

这家公司将在促销策略中综合运用一些策略。首先,Atec公司将与MSN、雅虎和谷歌等各种搜索引擎签订合同。通过合同,Atec公司将发布有关其产品的图像和信息。目前,消费者在搜索不同方面的信息的过程中使用了各种各样的搜索引擎。因此,公司实现销售收入最大化的可能性很高。该公司还将在其官方网站上发布新机器的信息和图片。

该公司还将利用新兴的社交平台。公司赞赏社交网站在提高市场知名度方面的作用。公司将使用的一些社交网络工具包括YouTube、博客、Wiki、Facebook和Twitter。关于YouTube,公司将开发一个短片。这个短片将说明这台新机器的工作原理。因此,公司将教育潜在客户如何在家里用咖啡机煮咖啡。另一方面,该公司还将在阿联酋最著名的博客和wiki上发布有关新产品的信息。这两个平台将提高Atec公司与潜在客户互动的有效性。

为了接触到年轻一代,该公司还将利用Facebook和Twitter创建一个Facebook和Twitter账户,用于通知新机器上的客户。这两个社交网站将为Atec公司提供发展高水平客户忠诚度的机会,因为该公司将能够直接与客户互动。因此,它们不仅可以作为信息工具,而且可以作为交互工具。

为了吸引那些对技术不敏感的消费者群体,公司将整合户外广告。该公司将与阿联酋领先的户外广告公司签订合同。这些合同将使公司能够在广告公司的广告牌上选择横幅。为了吸引通勤者的注意,这些横幅将被有效地设计成一个醒目的标语,即“喝不同的酒”。该公司预计,这一口号将吸引顾客对咖啡消费的情感。因此,吸引顾客的可能性很高。不过,该公司将选择户外广告公司,其广告牌位于战略位置。

公司将举行一个盛大的仪式,以便将新机器投放市场。在典礼期间,参加者将有机会赢得一台咖啡机。产品发布仪式期间将举行的其他促销活动包括向顾客免费提供使用该机器制作的咖啡样品。无咖啡样品旨在为消费者提供一个品尝使用该机器制作的咖啡的机会。因此,他们将决定是否购买这台机器。客户还将有机会以较低的价格购买这台机器。

分销策略

Atec公司致力于确保新咖啡机打入当地市场。为了实现这一目标,公司制定了全面的分销战略。这项战略将需要通过现有的零售店分销这台机器。此外,该公司还将与主要零售连锁店签订合同,这些连锁店负责食品加工商和搅拌机的分销和营销。该公司还将与阿联酋的主要超市和批发商保持联系。这份合同将为零售商提供一个运送新机器的机会。通过这些分销策略,公司将向大量潜在客户推销其产品。

财务预测

Atec的管理团队预计,新的咖啡机将有助于提高公司的销售收入。公司认为引进这种新机器将吸引大量顾客。通过这台机器生产的高品质特色咖啡将激励消费者购买该机器。公司预计这台机器的销售收入将呈上升趋势。下表显示了公司总部在前12个月的预计销售单位数量。考虑到该公司已经建立了多个销售点,销售数量有望增加。因此,公司将使其销售收入最大化。

单元数
1 100
2 150
180
4 200
5 250
6 300
7 330
8 360
9 400
10 420
11 450
12 470
销售总套数 3610个

第一年内售出的单元数

预计预计损益表

下表显示了销售Arabachino咖啡机的预计利润表。

第1年 第二年 第3年
销售额 82000个 40万 45万
直接销售成本 27000个 10万 11万
毛利润 55000个 30万 34万
费用
工资单
30000 35000个 4万
营销费用 4万 45000个 50000个
公用事业 7000个 5000个 5000个
工资税 20000个 15000个 15000个
营业总费用 97000个 20万 23万
息税前利润 (42000) 41000个 59.5万

营销预算费用

Atec公司管理团队致力于确保新咖啡机成功地引入市场。为了达到这一目标,该公司预计在销售产品的过程中会产生大量的成本。Atec公司已在其营销预算中拨款13万美元。这笔钱将用于各种促销活动,如广告宣传和进行消费者市场调查。为培养实质性的市场意识,公司将进行为期三年的市场宣传。因此,预算费用预计将增加,如下图所示。

第1年
金额$
第二年
金额$
第3年
金额$
推广费用
通过电视、平面媒体和社交网络等传统媒体和新兴媒体的广告成本。 6万 80000个 9万
促销成本 25000个 30000 33000个
消费者研究 30000 35000个 4万
竞争对手研究 10000个 15000个 20000个
项目总成本 12.5万 16万 18.3万

控制与实施

根据Sahafn(86)的观点,有效的控制和实施在公司的营销过程中是至关重要的。控制使企业家能够确保制定的战略得到有效实施。因此,企业家消除了在实施营销计划过程中可能出现的偏差。为了消除在销售方面的偏差,Atec公司将采用一个全面的实施和控制计划。下面的GNAT图表说明了Atec公司将在营销过程中开展的活动以及完成活动的时间范围。

活动 期限[2013/2014]
11月。 12月。 简。 2月。 三月 四月 五月 六月
消费者市场研究
竞争对手市场调查
将产品引入阿联酋市场
市场推广

在将咖啡机引入阿联酋市场后,Atec公司将持续控制销售产品。为了有效控制阿拉巴奇诺的营销过程,公司将整合多项措施。首先,公司将根据预测的财务业绩来评估实际结果。Atec公司将分析其销售收入和市场份额的趋势。这样的评估将使公司的管理团队洞察其盈利趋势。对销售收入的趋势进行分析,将使公司的管理团队能够洞悉阿拉巴奇诺是否获得了市场的广泛认可。因此,公司将实施有助于增加公司客户群的战略。因此,该公司将扩大其在咖啡细分市场的市场份额。公司将每月召开会议,讨论和调整营销过程中可能出现的任何偏差。

阿拉巴奇诺的营销过程将在公司市场部的监督下进行。这个部门由专业人士组成,由市场经理领导。营销经理将负责组织整个营销过程。经理负责确保新咖啡机的开发和销售过程以客户为中心。此外,管理者有责任评估设定的目标,以确定其相关性。

里程碑

Atec公司将在Arabachino进入市场后开展一系列促销活动。这些活动预计将在下表所示的特定时间内完成。

里程碑 日期 估计预算[金额(美元)] 责任部门
起点 终点
公关活动 2013年11月1日 2013年11月28日 15000个 营销
迪拜的广告 2013年4月11日 2013年11月28日 8000个 营销
举办路演 2013年11月7日 2013年11月19日 6000个 营销
盛大启动仪式 2013年12月6日 2013年12月6日 10000个 营销
总成本 39000个

应急计划

公司的管理团队致力于确保引入Arabachino有助于提高公司的盈利能力。因此,公司将进行持续的行业分析。分析的重点是了解咖啡市场的变化。因此,公司将根据市场变化调整新产品。对行业进行分析将使Atec公司提高其竞争优势。例如,公司将积极应对市场变化,从而增加在新的利基市场中成功的可能性。

风险和假设

在开发新机器的过程中,我们做了以下假设。

  1. Atc的管理团队认为新产品的开发和引进过程不会受到技术变化的影响。因此,过时的风险将为零。
  2. 我们还假设公司将有足够的资金来开发产品和实施上述战略。因此,该项目不会因预算过高而受到阻碍。
  3. 该行业的主要竞争对手不会通过冒险生产替代产品来实现业务多样化。
  4. 不会_有_影响_新_机器_生产_和_销售_过程_的_重大_法律_变更_ 。_

结论

市场分析表明,Atec公司成功引进咖啡机的可能性很高。阿联酋的咖啡消费量预计将增长。通过利用这一市场趋势,Atec公司将使其利润最大化。然而,该机器打入阿联酋市场的有效性将取决于机器的质量。在将产品引入市场之前,Atec公司将确保机器符合设定的标准。这台机器还将在上市前进行测试,以确保生产出高质量的咖啡。因此,公司将满足顾客的需要。在他们的消费模式中,消费者开始意识到他们的健康和安全。为满足客户的健康需求,公司将确保新机器在使用过程中不会威胁到消费者的安全。

公司的管理团队还将确保有效实施既定的营销组合策略,这将增加实现预定营销目标的可能性。尽管阿联酋没有类似的机器,但该公司的管理层意识到新进入者的威胁。为了应对这一挑战,公司将持续进行市场调查,以确定市场趋势。此外,公司还将评估客户满意度,这将使公司了解如何改进咖啡机。该公司预计新产品将成功打入市场。

引用作品

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